Chuyện là mình vừa dọn lại đống hoá đơn mua online và tự hỏi: sao mỗi lần sàn thương mại điện tử mở sale, mình lại mua trúng món mà cả tháng trước chẳng hề cần? Mình lôi Phi lý trí của Dan Ariely ra đọc để tìm câu trả lời. Cuốn sách trả lời đúng chỗ đau: con người không lý trí như mình tưởng, nhưng cái sự phi lý ấy diễn ra có quy luật — nên đoán trước được. Ai muốn bớt hối hận khi tiêu tiền, chọn người hay chọn việc thì nên đọc.
Cuốn sách này nói về gì
Dan Ariely là giáo sư tâm lý học và kinh tế học hành vi ở Đại học Duke. Ông không viết kiểu lý thuyết suông, mà kể lại từng thí nghiệm do ông và cộng sự làm, rồi mới rút ra kết luận.
Cách cuốn sách đi rất đều: một câu hỏi đời thường — vì sao ta thấy món đồ đắt hơn thì thấy đáng tiền hơn, vì sao ta mê đồ miễn phí tới vậy — rồi một thí nghiệm để kiểm chứng, sau đó là phần ứng dụng.
Điểm mình thấy thú vị nhất: tác giả cho rằng bộ não người có hai hệ thống, một bên lý trí và một bên cảm tính, và cái bên cảm tính không hề lộn xộn. Nó sai theo đúng một khuôn mẫu lặp đi lặp lại. Vì lặp lại nên người bán hàng, nhà quảng cáo, app đặt đồ ăn đều khai thác được — và mình cũng học được cách tự vệ.
Cuốn này ra mắt lần đầu năm 2008, bản sửa và mở rộng năm 2009. Bản tiếng Việt đọc khá dễ theo, không cần nền tảng tâm lý học gì trước đó.
Bẫy so sánh tương đối — vì sao menu luôn có món “mồi”
Thí nghiệm nổi tiếng nhất trong sách là gói đặt báo Economist. Ba lựa chọn: bản web 59 đô, bản giấy 125 đô, bản giấy kèm web 125 đô. Khi có lựa chọn thứ hai đứng chình ình, gần như ai cũng chọn gói thứ ba.
Bỏ gói báo giấy ra khỏi menu thì tỷ lệ đảo ngược. Nghĩa là cái gói 125 đô kia chỉ đứng đó làm nền, để gói còn lại trông hời. Mình để ý mấy app đặt đồ ăn làm y vậy: luôn có một size to đùng, một size vừa bán chạy, và size to chỉ để kéo mắt về phía giá tốt.
Từ đó mình bớt so sánh giữa các gói trong menu, quay về câu hỏi gốc: mua cái này để làm gì, và mình có cần nó thật không.
Neo giá và sức mạnh kỳ lạ của chữ “miễn phí”
Ariely làm thí nghiệm bán chocolate: một viên truffle ngon giá 15 cent, một viên chocolate thường giá 1 cent. Ai cũng chọn truffle. Đổi luật, hạ cả hai xuống còn 14 cent và 0 cent — số người chọn viên chocolate thường tăng vọt, dù tiết kiệm chỉ thêm đúng 1 cent.
Chữ miễn phí không phải một phép trừ đơn thuần, nó là một mức giá khác hẳn về mặt cảm xúc. Mình từng mua món 250 ngàn để được tặng gói phụ kiện 30 ngàn, xong về nhà mới nhận ra mình chỉ cần món chính.
Chương này còn nói về neo giá: mức giá đầu tiên mình nghe được sẽ ám mình rất lâu. Giờ mình đặt ngân sách trước khi mở app, để cái neo đến từ mình chứ không từ người bán.
Chuẩn mực xã hội và chuẩn mực thị trường
Sách kể chuyện nhà trẻ phạt tiền ba mẹ đi trễ. Nghe hợp lý, ai cũng tưởng sẽ giảm. Nhưng số người tới trễ lại tăng, vì việc đi trễ chuyển từ “làm phiền cô giáo” thành “mua dịch vụ trả tiền”.
Ý này mình thấy đúng nhất trong công việc. Khi đưa tiền cho người quen làm giúp, quan hệ đâm ra lạnh; còn khi nhờ bằng cái ơn thì mọi người lại nhiệt tình. Ranh giới giữa tình và tiền mong manh, mà một khi bước qua rồi thì khó quay lại.
Tâm lý sở hữu và nỗi sợ đóng cánh cửa
Cuốn sách kể thí nghiệm với sinh viên Duke đấu giá vé xem bóng rổ. Người thắng đòi giá cao gấp mấy lần giá mà người tới sau chịu trả. Cùng một tấm vé, hai bên định giá khác nhau chỉ vì một bên đã coi nó là của mình.
Ariely gọi đó là sở hữu ảo — chỉ cần tưởng mình đang sở hữu, mình đã tiếc nuối sẵn. Vì vậy mấy chương trình cho thử 30 ngày rồi trả lại khiến mình dễ xuống tiền hơn là xem hàng ở ngoài.
Chương về việc giữ mọi lựa chọn mở cũng đúng với mình. Hai năm trước mình giữ song song hai hướng làm việc, sợ đóng cái nào cũng tiếc, cuối cùng chẳng hướng nào tới nơi. Chọn xong, đóng cửa lại, mới ra kết quả.
Điểm mình thích
Thứ mình thích nhất là cách tác giả kể thí nghiệm. Mỗi chương đọc như một mẩu chuyện, cuối chương mới chốt lại ý nghĩa, nên đọc trên xe bus cũng theo được.
Sách cũng không dạy mình “hãy lý trí lên” một cách sáo rỗng. Ariely thừa nhận ông cũng mắc đủ thứ bẫy, kể cả chuyện mua sắm của chính ông. Đọc thấy gần gũi hơn nhiều so với mấy cuốn tự lực bắt mình phải hoàn hảo.
Và nó cho mình bộ từ vựng để đặt tên cho thói quen xấu. Trước đây mình chỉ biết mình “yếu lòng”; giờ mình biết chính xác cái gì đang kéo mình — neo giá, mồi trong menu, hay chữ miễn phí.
Điểm mình chưa thích
Thí nghiệm trong sách hầu hết làm với sinh viên Mỹ, mẫu nhỏ, bối cảnh đại học và dịch vụ ở Mỹ. Bê nguyên sang chuyện mua sắm ở Việt Nam thì phải tự suy luận khá nhiều, nhất là mấy chương về tài chính dài hạn.
Một số kết quả tâm lý học hành vi kiểu này về sau bị giới nghiên cứu chất vấn lại về khả năng lặp lại. Mình vẫn thấy ý tưởng hữu ích, nhưng đọc như mấy câu chuyện gợi mở thì hơn, đừng coi là định luật.
Phần cuối sách hơi lan. Có chương mình phải cố đọc cho hết vì tác giả thêm ví dụ dài dòng mà không cần thiết.
Cuốn này dành cho ai
- Người hay mua sắm, chi tiêu rồi hối hận, muốn hiểu cơ chế phía sau.
- Ai làm bán hàng, marketing, thiết kế sản phẩm — hiểu người mua bị chi phối thế nào sẽ giúp làm thật lòng hơn.
- Người mới tìm hiểu tâm lý học hành vi, muốn một cuốn dễ đọc trước khi vô mấy sách hàn lâm.
- Không dành cho người cần công thức tài chính cụ thể, số liệu thị trường Việt Nam, hay muốn cuốn kỹ năng chỉ việc làm theo.
- Cũng không dành cho ai đọc sách tâm lý để thấy mình thật hoàn hảo.
So sánh với vài cuốn cùng chủ đề
Nếu đã đọc Tư duy nhanh và chậm của Kahneman, mình thấy đây là bản dễ thở hơn. Kahneman đi sâu vào cơ chế hai hệ thống và hơi nặng, còn Ariely chọn lối kể chuyện nên hợp với người mới. Đổi lại, nền nghiên cứu của Kahneman dày hơn nhiều.
Cú hích của Thaler và Sunstein chuyển cùng ý tưởng đó sang chính sách. Nếu cuốn đó nói cho nhà nước, trường học biết cách “hích” người dân, thì Phi lý trí nói cho từng cá nhân cách nhận diện cú hích đang nhắm vào mình. Mình nghĩ đọc cuốn này trước rồi đọc Cú hích sẽ dễ vô hơn.
Về tiền bạc, Tâm lý học về tiền của Morgan Housel thực dụng hơn hẳn. Housel dạy cách hành xử với tiền trong dài hạn, còn Ariely giải thích vì sao hành vi con người lại lệch chuẩn. Hai cuốn bổ trợ cho nhau, không thay thế nhau.
Câu hỏi thường gặp
Phi lý trí có đáng đọc không?
Đáng, nếu mình muốn một cuốn tâm lý học hành vi dễ đọc để áp dụng vô việc mua sắm hằng ngày. Sách không cho công thức mới, nhưng cho bộ khung để hiểu vì sao mình quyết định như vậy. Đọc xong, mình đánh giá lại được vài thói quen chi tiêu.
Người mới đọc sách tâm lý có theo được không?
Được. Sách viết theo lối kể chuyện, gần như không có thuật ngữ nặng, mỗi chương chỉ cần nhớ một thí nghiệm. Mình nghĩ đây là một trong những cuốn nhập môn tốt cho người mới bắt đầu.
Đọc hết cuốn này mất bao lâu?
Với nhịp của mình, đọc khoảng 40-50 phút mỗi ngày thì một tuần là xong. Sách không dài, nhưng có mấy chương về thí nghiệm nên đọc chậm một chút để nhớ câu chuyện.
Sách có bản tiếng Việt chưa?
Có. Sách đã được dịch sang tiếng Việt với tựa Phi lý trí, mình đọc bản dịch và thấy theo được. Nếu không tìm ra bản giấy, bản tiếng Anh cũng dễ đọc vì câu văn của Ariely không nặng.
Kết luận
Mình cho Phi lý trí 4/5. Nó không phải cuốn thay đổi đời người, nhưng là cuốn khiến mình nhìn lại từng quyết định nhỏ trong ngày — từ ly cà phê mua vội tới cái app đặt món lúc 11 giờ đêm.
Điểm trừ nằm ở nền nghiên cứu đã cũ và bối cảnh Mỹ, nên mình đọc để hiểu cơ chế chứ không áp máy móc. Nếu ai đang tìm một cuốn tâm lý học hành vi nhập môn, đây là chỗ bắt đầu tốt.
Bài review sách liên quan